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[開車秘籍] 直通車助推月銷700W店鋪詳解,各個類目均可借鑒

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時間一晃,這已經四月初了,天氣越來越熱,到了做夏季應季產品預熱的時候了。做應季產品的朋友應該開始忙起來了。最近心情比較浮躁,可能是天氣的原因吧,一直沉不下心來給大家分享經驗心得。看到今年派代出了很多新面孔分享經驗心得,對于直通車、自然流量、店鋪運營都有自己獨到的見解,還是很高興的,但是有一點壞處就是對于小白賣家,不知道重點是什么,公說公有理,婆說婆有理。這里晚熟就總結一下自己的做店思路,供大家參考。
這兩個都是轉化率做的比較高的店鋪,流量雖然不多,但是成績金額和利潤很不錯。



商人重利,大家做淘寶都是為了掙錢。那么是不是銷售額做的越高,錢就掙得越多呢。理一個最簡單的公式出來:
銷售額=流量*轉化率*客單價
核心問題就是這三個上面,圍繞著三個優化,店鋪是肯定會有提升的,具體提升到什么程度,就要看你優化到什么地步,細節做到極致,你就成功了一半。
很多人看到這個公式的第一反應是:客單價相對難以提升,轉化率也不會提高,那么提高銷售額就只能靠流量了。

這個觀念乍一看是很有道理的,其實卻不是這么回事,如何理解,我后面詳細講解。
一、客單價-------產品的風格,利潤,人群,決定了產品的客單價。
講到客單價就不得不說產品的定位,也就是晚熟經常掛在嘴邊的選擇大于努力。
1. 選品對于能否做好電商中占比在80%,你真正的做出自己的爆款的時候,就會明白選品大于自己的后期能力。選品要選擇產品有優勢的貨源,目前淘寶是要把產品回歸。選品為王,隨意要把自己周圍資源整理成出來,做出相應分析,這種就屬于我們自身的一個產品優勢門檻

這是我經手的店鋪,收藏加購和轉化率能做到這個程度,也不愁不賺錢了。推廣起來也輕松很多

2.做淘寶一定要有利潤,沒有不要做,不要盲目的把價格設置成虧損,要考慮到后期能否挽回這個損失,即使后期調整了價格,你的轉化會不會下降
這款產品如果賣40一件可能還沒有他這種89兩件賣的好,這就是利益誘惑,89元2件給人一種占了便宜的感覺。

以服裝類目舉例:

1. 產品的應季性:
這一點對于受季節影響的寶貝來說是很重要的,尤其是服裝類的寶貝,選擇合適的時間節點切入合適的產品,以目前這個時間節點來看,推春裝的意義不大,預熱夏款可以開起了。
這張圖可以大概看出春裝能做到什么時候,夏款該什么時候預熱。

2.如何去選,思路可以用到其他類目(重要)
(1)上架前
參考優秀同行店鋪中款式——俗話說,知己知彼才能百戰不殆,在你做之前一般都會有做的比較好的鏈接起來了,需要時常觀察優秀競爭同行的店鋪,看有哪些寶貝賣得好,或者在生意參謀里看哪些款式起來的比較快和猛。然后可以考慮選類似的款式。實在不行可以考慮跟款。先把店鋪流量帶活。此方法相對風險小很多,無經驗的新手賣家建議使用此方法。

根據自己經驗選擇款式——有些賣家在選款方面有自己獨特的眼光,且對市場有敏銳的洞察力,可以根據經驗和見解選出具有市場潛力的款式。需要注意的是,此方法風險系數較大,新手賣家謹慎使用。

(2)上架后:寶貝上架后也并不意味著一勞永逸,而是需要新一輪的篩選,挑選出最具潛力的寶貝作為主推款,然后集中精力將其打造成爆款。然而寶貝多,不可能浪費大量的時間和精力去進行測款,可以通過下面的方法去進行選款。

生意參謀選款——商品效果圖,剛上新的產品,我們主要看的數據就是訪客數、收藏和加購切記不要只看一個數據。此方法適用于所有店鋪。

直通車選款——上新的產品,通過自己的經驗,挑選一批潛力款,放到直通車里批量測。點擊率高的款,補一點基礎銷量,買家秀,攻心評價,觀察轉化情況。數據好,可以大力推。點擊率也可以看看同行的高點擊率圖怎么拍攝。角度,文案等。去模仿
3.貨源必須穩定
這個是必須要重點強調的問題。有些賣家貨源根本不穩定就貿然推產品,爆款起來后導致發不了貨。或者延遲發貨,差評和退款率的提高,導致鏈接死掉。我今年就遇到過這樣的賣家不在少數。爆款起來發不了貨,投了很多推廣費,回不了款,看著流量掉下去,頭疼。下面這個賣家就是因為發不了貨,產品從日銷1W+掉到3000-4000.不說了,說多都是淚。

因此,除了前期選款時要仔細挑選外,貨源穩定,這樣爆款打造起來流量穩定才能盈利
4.質量必須得保證。
作為賣家來說,就要將產品質量作為立店之本。如果店鋪的產品質量差,就會導致退貨率高,評價差,進而影響DSR評分,影響權重,這樣的店鋪,怎么可能走的長久,即使是花費再大的財力物力去推,也是如那秋后的螞蚱一樣,蹦跶不了幾天就會被各種退款,退貨,差評等拖死。

這是我手里的女裝店鋪,因為質量原因。直通車花費有點大,在拉流量的時候:

產品售出后因為質量實在太差,老板自己也承認了,做了差不多兩萬件的庫存在那。質量差也得推。貨款壓了太多,所以就只有硬撐著。一起來差評和退貨來的很猛,然后又換鏈接繼續推,導致最后店鋪流量始終不能達到最大的爆發,錯過時間節點后,現在流量已經掉下來了。


上面三張圖大家可以看到產品的質量的確問題很大,導致鏈接評價太差,各種曬圖差評。退貨率和差評拖死了鏈接后又重新推新款,第三圖圈住部分是三個同款鏈接,一直在換鏈接做。
差評影響了直通車轉化。
因此,要想店鋪變得更加強大起來,產品質量一定要過硬,如果你產品質量不行,即使你價格再低,一樣也沒人會買你的賬!可以做高客單的產品,但是產品質量一定要過關。
5.寶貝定價要合理。
我們在為寶貝定價時,不能隨心所欲的定價,而是要從市場角度和產品自身去考慮。定價的時候,產品的價格要略低于產品的質量,這樣的寶貝,會帶給買家一種性價比高的感覺,容易得到買家的青睞,當然也不是所有的寶貝都適用于這樣的定價方式,要根據寶貝自身的定位人群和特點選擇使用。具體定價多少,分析市場競爭,分析同行賣家熱賣同款價格是多少,一般略低于這個價格最好。如果這個寶貝剛好是競爭同行少或者是很幸運沒有競爭同行的,那你就可以定價略微高一點,再根據行情變化適時調整價格。

我們通過消費者在淘寶/天貓的搜索關鍵詞、點擊寶貝、瀏覽內容分析,幫助您敏銳地定位和發現市場機會及趨勢,這些都可以在生意參謀的市場行情里行業粒度看到。具體定位什么風格的產品,競爭對手是哪個店鋪,知道對手的優劣勢,方便自己推產品的時候花最少的錢帶來做少的流量。

選品的好壞直接決定你是否掙錢,是否能長久的走下去,不要盲目跟風,大部分人都是別人做什么就跟著去做,要細致化去了解這個產品,不單單只是表面因素,做為賣家不但要想到消費者的需求心理,還要想到產品的行情、市場、人群等。
定位好自己產品的人群后,就要通過直通車去圈定人群,比如年齡、客單、風格、消費能力等。

以上這幾點在以前的帖子里多次提到,這次也不厭其煩的在提一次,很重要。

二、轉化率
影響轉化率的因素有幾個方面----產品本身的轉化率、客單價、五張主圖、短視頻、詳情頁、買家秀+攻心長評價、基礎銷量
1. 產品本身肯定會通過篩選。有流量基礎的可以通過自然流量+老客戶回饋。沒流量基礎的最簡單的方法——————直通車測試,收藏加購投產比一目了然,數據是最直觀的。

一般收藏加購在訪客的百分之十以上的款就屬于潛力款了,可以挑出來重點推廣和優化。
2.客單價前面已經講了怎么定價這里就不說了。

3. 五張主圖,這是重中之重,也是晚熟一再強調的,這句話晚熟說了幾百遍了,在這里在重復一下。淘寶就是一個賣圖片的平臺、任何產品都是以圖片的形式呈現在大家的面前的,當然現在有了內容營銷,這些后面帖子在講,搜索流量目前還是淘寶最大的流量,且短時間內不會被替代。 快節奏的社會很多時候五張主圖就可能直接決定成交。經常遇到有的產品五張主圖都沒有補齊,然后一直說自己產品推不起來,麻煩你先把店鋪內功做好行嗎?最重要的展現自己產品優勢的五張主圖都沒補齊,你的產品怎么能爆起來。

類似這種三張模特圖加一張細節圖一張白底圖是最受淘寶系統偏愛的主圖布局模式,三張模特圖體現產品款式和質感,細節圖突出做工和質量,白底圖可以帶來手淘流量。白底的重要性我就不強調了吧,自己看圖。
4. 短視頻的重要性,也不多講了,官方數據最直觀上圖紅框有標注。
5.評價的優化:
這個看起來未必是我們能左右的,但是有很多辦法可以去做,這些大家做淘寶的都有數。一個好的評價可能不會提高多少的轉化率但一個差評絕對會拉低很多轉化。所以優化評價這方面尤其重要,很多時候五張主圖和評價就能直接決定成交,部分人都會直接跳過詳情頁或者只看詳情頁前幾屏,說到評價了就不得不說買家秀,長評盡量做的真實一點配合一張好的買家秀直接會提高很多買家對產品的信任從而促進成交。

6. 詳情頁優化直接模仿優秀賣家就行,省時省力,至于補基礎銷量,這些各位都有自己的資源,很簡單最不濟找親戚朋友有償刷個幾十單是沒問題的。
三、流量
1.影響流量的因素--標題
標題是什么?:我們搜索一款產品是通過精準關鍵詞來搜索,越精準的關鍵詞,轉我們的轉化率也是越高的.而我們的標題就是由關鍵詞組成的,所以一個做好一個標題至關重要。標題的優化:一般標題的前后放大流量的關鍵詞,權重高流量大相關性高,中間放長尾轉化詞屬性詞。這些大家可以隨便搜索一款產品分析爆款標題的組成,我之前修改標題和主圖后產品直接流量和成交翻倍的案例。
2. 影響流量的因素--圖:
是什么?我們隨便搜索一個關鍵詞,展現出來的是對應這個關鍵詞的產品的各個鏈接的首圖。搜索關鍵詞只是給了你展現的機會,點擊首圖進入你的鏈接才能算流量。淘寶的展現量就那么多擺在那兒,給了你展現的機會,你抓不住流量。那么就會有比你表現更好的產品來替代你的位置。這也是用戶體驗的一種表現,把更受買家喜歡的產品優先展現在買家面前。馬太效應,好的越好,差的越差。所以說圖非常重要,只有圖做好了,我們的點擊才能提高,流量才加。
上圖這個款式已經爆了3年了,每年類似的款式拍攝手法都能爆起來。
所以,一張好的主圖顯得愈發的重要。那么,問題來了:首圖沒有做好,可以直接換首圖;但是如果首圖做的還算湊合,只不過想弄一張更好的。但是,悲催的中小賣家經常發現:換了首圖后,自然搜索流量跟以前相比,立刻下降了!幾個意思?難道說換首圖還降權了?難道說淘寶還不讓我們換首圖了?
NO!NO!其實你首圖好看不好看,換不換,本質上來講,對你的搜索權重是沒有任何影響的。為什么?你想啊,搜索權重是由搜索引擎來計算的,那么你覺得搜索引擎能夠去判斷你的首圖好看不好看么?肯定不能,他能干的是:你有沒有違規。只要你沒有違規,就絕對不會因為你的圖做的怎么樣而給你降權。

PS:3C類目對主圖的要求尤其重要,競爭非常激烈,利潤也很高,基本上都在打主圖戰

有的人換了主圖后,搜索流量在蹭蹭的漲,但是有的人換了主圖后,原有的排名也沒有了,根本原因在哪里?點擊率!
是的,決定你的搜索權重上升或者下降的,是你這張首圖的點擊率。你的點擊率上升了,證明你抓住機會的能力強了,所以你的搜索排序在一般情況下就會提升(一會兒會說一個特殊的情況),反之你的搜索排序就會下降。那么,是不是我們玩命兒的去抓點擊率就可以了。當然不行,你還得考慮轉化率,如果你的點擊率上升了,但是轉化率下降的很明顯(不變或者微微下降都沒有關系),結果導致整體的產出下降。那么你的搜索排名也會下降!甚至很有可能會觸犯一條被降權的規定:

3.影響流量的因素---關鍵詞搜索排名
1)關鍵詞的搜索排名是什么?簡單說就是關鍵詞的權重,關鍵詞權重越高,排名就會越靠前。以手淘搜索舉個例子,比如搜索“T恤女”這個詞展現在你手機屏幕越靠前的位置展現量就愈大,獲得流量的機會也就越多。

第一張圈住部分是直通車廣告位。
2)影響關鍵詞權重的因素:搜索關鍵詞的點擊率、點擊量、收藏加購、轉化率這三個維度。

快速提高關鍵詞權重的工具------直通車
直通車推廣是什么?通過搜索關鍵詞點擊付費的一種精準流量推廣工具,每天的展現量有限。這句話不難理解吧。我對于直通車的理解是:適度投入,控制在可承受范圍內,通過付費流量成交產品獲得系統承認,提高搜索排名獲取更多的自然流量。

1.不同計劃的核心關鍵詞布局,選取:搜索人氣高、點擊率、支付轉化率高、競爭對手少的關鍵詞
那么這樣的產品關鍵詞是不是就是我們所說的神詞?這樣的詞我們是好去使用的,并且一定要去用起來的,那么怎么去找這樣的詞呢,可以通過生意參謀--搜索詞查詢

那么計算出來之后,我們按照競爭度降序排列,選取產品相關的詞去提取使用,這樣的詞使我們的排名更加靠前,并且轉化更高,可以讓我們的排名更好。
2.自然入店詞的注入:在生意參謀-商品效果-單品分析-進店關鍵詞


在生意參謀-商品效果-單品分析-進店關鍵詞
這里首先我們要知道買家都是通過什么詞成交的,那么這些肯定都是好詞,能給我們帶來轉化的詞,不斷優化篩選,單獨建一個計劃放自然流量詞,對于自然流量的提升會有很大幫助。(重要)

來咨詢我怎樣降低PPC的賣家朋友,大多數人的賬戶權重就很低,賬戶權重低有些導致出高價也拿不到多少流量。從他們直通車報表圖就能看到,基本上都是點擊率差的不敢看。像這樣的車子的權重肯定是很低的。而且賬戶的權重也會很低,這里也可以細分為計劃權重組成賬戶權重。16年以后的直通車權重更偏向于計劃權重。也就是說計劃的權重是越來越獨立了。
計劃權重的重要表現到了點擊率也更重要了。

從實際操作里我們會發現,直通車里有的計劃寶貝效果很好,有的卻是特別低?這樣的現象是因為賬戶權重減弱的原因。根據這個規律,我們去集中優化計劃的點擊率,提升計劃的權重。付費流量的盈利是靠點擊量,直通車也不例外。點擊量越多,淘寶收入越多。那么也不難理解,如果給你的展現很多,你的點擊率很低,這說明什么?說明你的圖片點擊低,這個低也就是說明寶貝不受歡迎。那么某種意義上來說,你這個是浪費了淘寶的展現。那么你說淘寶還會給你更多的資源嗎?肯定不會再多給了。那怎么才能讓淘寶給予更多的流量呢?這就要求我們提升點擊率?大家都問權重是什么,這里我們可以簡單的理解為:點擊率高,就是權重。這個很簡單了吧。
核心問題:點擊率
  說到這里,大家也理解我要做的目的了,就是優化提升點擊率,是計劃的點擊率。怎么來提升呢?影響點擊率的因素,產品是王道,圖片最重要。


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一切的成功都源于積累、總結和付出!

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我聯合了6年運營的資深大神創建了千人淘寶交流學習Q群:278506846,在這里有很多大神幫你分析店鋪、大神每天實操店鋪分享技術,進群就免費送店鋪診斷+視頻+文檔干貨資料。  發表于 2018-4-24 08:39
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發表于 2018-4-8 10:35:03 | 只看該作者
說的很對,支持了,頂,我們都要好好努力了
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發表于 2018-4-8 10:48:46 | 只看該作者
好帖子 繼續學習 努力 希望把店鋪越來越做的好
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有同感,淘寶很難做,新開的的小店,求關注
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堅持很重要,學習
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定位很重要!我老是迷茫!
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很詳細,值得學習
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寫得好,學習了,堅持才能在淘寶中成長
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厲害厲害,我要好好學習
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中差評是賣家都比較頭疼的一個問題。特別是一些不好的負面評價,無論對店鋪整體信譽還是單寶貝銷量都有非常大的影響。

買家只通過評語,評價來對商品的判斷。

一件寶貝走向小爆款時  之中卻有了幾個中差評的時候  。賣家們也應該知道您的那款轉化率會下降。


一. 中差評其實可以看成是一般的投訴問題,解決問題要先認清問題。

先對中差評先做個簡單的分級:

1.新手(說東西不錯,還好但給個中評)

2.快遞(快遞太慢,快遞態度不好,破損)

3.服務(客服態度不好,缺貨,發貨慢)

4.質量(不適合,不好用,沒以前買的好,假貨)

5.騙子

技術處理淘寶天貓中差評,180天內好評,差評,中評,圖片,文字,追加,均可刪除
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